By� mo�e najlepsz� jednak odpowiedzi� na gro�b� jest oparcie si� na zasadzie: "Przygotowali�my seri� kontrposuni�� na ka�d� ze standardowych gr�b kierownictwa...

Alleluja! W samą porę dwa debile zorientowały się, że są dla siebie stworzeni!

Od�o�yli�my jednak podj�cie dzia�a�, a� nie przekonamy si�, czy mo�emy uzgodni�, �e gro�enie nie jest najbardziej konstruktywnym dzia�aniem, jakie kierownictwo mo�e teraz podj��" lub: "Negocjuj� wy��cznie na podstawie meritum. Moja reputacja oparta jest na nieodpowiadaniu na gro�by". Taktyki presji pozycyjnej Ten rodzaj taktyk przetargowych ma na celu takie uporz�dkowanie sytuacji, �e tylko jedna ze stron mo�e ust�powa�. Odmowa negocjowania. Gdy ameryka�scy dyplomaci i personel ambasady zostali wzi�ci jako zak�adnicy w Teheranie w listopadzie 1979 r., rz�d ira�ski og�osi� swoje ��dania i odm�wi� negocjacji. Prawnik zrobi cz�sto to samo, m�wi�c po prostu przedstawicielowi strony przeciwnej: "Zobaczymy si� w s�dzie". Co mo�esz zrobi�, gdy druga strona ca�kowicie odmawia negocjacji? Po pierwsze, zastan�w si�, czy ta taktyka nie jest zagrywk�, pr�b� u�ycia kwestii rozpocz�cia negocjacji, jako podstawy do uzyskania jakich� ust�pstw merytorycznych. Odmian� tej zagrywki jest formu�owanie warunk�w wst�pnych. Po drugie, rozmawiaj o ich odmowie negocjowania. Komunikuj si� bezpo�rednio lub przez trzecie strony. Nie atakuj ich za odmow� negocjowania, lecz staraj si� okre�li�, dlaczego to robi�. Czy obawiaj� si�, �e przez sam fakt rozmowy twoja pozycja wzro�nie? Czy zostan� skrytykowani za to, �e s� "mi�kcy"? Czy uwa�aj�, �e negocjacje zniszcz� ich w�tpliw� jed 190 no�� wewn�trzn�? Czy po prostu nie wierz�, �e porozumienie jest mo�liwe? Zaproponuj jakie� rozwi�zania, np. negocjowanie z pomoc� trzeciej strony, przesy�ania list�w czy zach�cenia prywatnych os�b, jak dziennikarze, aby przedyskutowali problemy (jak sta�o si� w Iranie). Wreszcie, domagaj si� stosowania zasad. Czy chcieliby, aby� ty zachowywa� si� w ten sam spos�b? Czy chc�, aby� ty r�wnie� sformu�owa� warunki wst�pne? Czy chcieliby, aby inni odmawiali negocjowania z nimi? Jakie zasady powinny ich zdaniem mie� zastosowanie do takiej sytuacji? Radykalne ��dania. Negocjatorzy cz�sto rozpoczynaj� od skrajnych propozycji, typu oferta 75 000 dolar�w za dom, kt�ry wyra�nie wart jest 200 000. Celem jest obni�enie twoich oczekiwa�. Uwa�aj� tak�e, �e ekstremalne stanowisko wyj�ciowe da im lepszy rezultat ko�cowy, poniewa� strony podziel� w ko�cu na p� dystans mi�dzy stanowiskami. Podej�cie to obarczone jest jednak wadami i to nawet z punktu widzenia podst�pnego negocjatora. Postawienie ekstremalnego ��dania, o kt�rym zar�wno ty, jak i oni wiecie, �e z niego zrezygnuj�, zmniejsza ich wiarygodno��. Takie otwarcie mo�e tak�e zabi� negocjacje. Je�eli oferuj� zbyt ma�o, mo�esz pomy�le�, �e nie warto zawraca� sobie nimi g�owy. Przypomnienie im o taktyce bardzo dobrze dzia�a w takiej sytuacji. Popro� ich o uzasadnienie stanowiska - oparte na zasadach - i to r�wnie� wtedy, gdy wygl�da to komicznie nawet dla nich. Eskalacja ��da�. Negocjator mo�e podwy�sza� jedno ze swoich ��da� za ka�dym razem, gdy czyni ust�pstwo w jakiej� innej kwestii. Mo�e tak�e ponownie powraca� 191 do kwestii, kt�re wydawa�y ci si� rozstrzygni�te. Korzy�ci ze stosowania takiej taktyki polegaj� na zmniejszeniu og�lnej sumy ust�pstw oraz na psychologicznym oddzia�ywaniu na ciebie. B�dziesz chcia� szybko si� zgodzi�, zanim on za��da jeszcze wi�cej. Premier Malty stosowa� t� taktyk� w 1971 r. podczas negocjacji z Wielk� Brytani� ceny u�ytkowania bazy morskiej i lotniczej. Za ka�dym razem, gdy Brytyjczycy my�leli, �e ju� osi�gni�to porozumienie, m�wi�: "Tak, zgodzili�my si�, ale jest jeszcze jeden drobny problem". A ten ma�y problem okazywa� si� by� 10 milionami funt�w w got�wce albo gwarancj� zatrudnienia dla doker�w i pracownik�w bazy na ca�y okres obowi�zywania umowy. Gdy zorientujesz si�, �e stosowana jest taka taktyka, wyra�nie im o tym powiedz, a nast�pnie przerwij na chwil� rozmowy i rozwa�, czy i na jakiej podstawie chcesz kontynuowa� negocjacje. Pozwala to unikn�� impulsywnej reakcji, wskazuj�c jednocze�nie na wa�no�� ich zachowania. I znowu, domagaj si� przestrzegania zasady. Gdy wr�cisz, ktokolwiek zainteresowany jest porozumieniem, b�dzie zachowywa� si� powa�niej. Taktyka zamykania si�. Taktyka ta jest zilustrowana przez dobrze znany przyk�ad podany przez Thomasa Schellinga. Oto dwie ci�ar�wki wype�nione dynamitem p�dz� naprzeciw siebie po jednopasmowej drodze. Kt�ra z ci�ar�wek zjecha� ma z drogi, aby unikn�� zderzenia? Gdy ci�ar�wki zbli�aj� si� do siebie, jeden z kierowc�w, doskonale widoczny przez drugiego, wyrywa kierownic� i wyrzuca j� przez okno. Widz�c to, drugi mo�e wybra� mi�dzy zderzeniem a zjechaniem do rowu